Cuando el cliente no siempre tiene la razón.

Cuando tu cliente no es un particular sino una empresa, el éxito en cualquier negociación es cuestión de conocimientos. Por este mismo motivo, para conocer mejor a tu interlocutor, reconocer las diferentes personalidades que adopta, como se comporta, que espera de ti y que puedes hacer tú por él, te invitamos a leer este artículo donde hemos clasificado los clientes según sus comportamientos.

Hay determinados tipos de clientes que es mejor obviar porque nos restan mucho tiempo, hay que dedicarles esfuerzos adicionales y en ocasiones hasta perder dinero con ellos. A continuación veras una radiografía de los clientes que no te interesa tener:

• Aquellos clientes que requieren continuamente nuestra atención con llamadas de teléfono, con consultas, con cambios continuos en sus pedidos… Es peligroso establecer relaciones comerciales con un cliente para el que supongamos el 1% de sus compras y, sin embargo, represente para nosotros el 60% de nuestros ingresos porque siempre estaremos en una posición débil.
• Esos clientes que dejan caer durante la conversación que están abiertos a prebendas, regalos, obsequios… Lo mejor es evitarlos porque no suelen ser clientes fieles, piensa que en cuanto otro proveedor le obsequie con más dinero o mejores regalos que tú, se irá.
• ¿Quién no ha tenido un cliente que siempre quiere tener la razón y te pone pegas hasta en los más mínimos detalles? Es fácil detectarlo en la primera entrevista, con lo cual conviene aleccionar a los comerciales para que los eviten ya que puede derivar en muchos coste postventa, en cambios de plazos, en modificaciones sobre la marcha que puede hacer de un proyecto en principio viable, algo eterno y en el que tu empresa al final pierda dinero.
• Los clientes que no pagan bien y que por desgracia en la actualidad son muchas las empresas que entran en este perfil. Lo importante es informarte antes en las compañías especializadas en estudios de morosidad.
• Los clientes que están muy próximos a nuestro producto o servicio y que lo que busca es contratarte para copiar tu sistema o tus precios. Es difícil de detectar porque a menudo te hacen un primer pedido y cuando ya te han copiado desparecen, pero el daño ya está hecho.
• Aquellos clientes indefinidos que nunca ponen plazos, no ajustan precios, ni definen los detalles. A estos hay que atarle con un contrato donde se especifiquen todos los detalles al máximo o estás abocado a tener más de un quebradero de cabeza.

Te aconsejamos que antes de visitar al cliente por primera vez hagas un análisis detallado de la empresa, identifica sus debilidades y fortalezas, comprueba sus balances en el Registro Mercantil y estudia su trayectoria en los últimos tiempos para evitar posteriores complicaciones. 

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